涂料厂商征战农村涂料市场的制胜法宝牙克石

涂料厂商征战农村涂料市场的制胜法宝

广告、促销、价格，被认为是中国涂料企业（特别是建筑装饰漆）征战市场的“三板斧”。不过，对于农村市场来说，涂料厂商征战往往只需要“一板斧”，那就是价格：价格低、要实惠。

近年来，随着一二线城市的饱和，细分市场竞争强劲，外资涂料企业想继续巩固在中国的业绩，也加快了市场的深耕。

“立邦现在在三四线市场上疯狂开店，这让我们这些中小型企业感到很大的压力。”一位企业负责人表示，“像立邦那样的品牌，价格做得比我们还低，再加上现在的消费者已经越来越趋向于品牌化消费，我们还有什么优势可言。”

娃哈哈集团老板宗庆后曾说：现在一二级市场是骨头，三四级市场是肥肉。

这句话也基本道出了涂料行业的渠道现状。在行业陷入低迷期的现阶段，三四级市场成为各大小品牌抢夺的救命稻草。

渠道下沉、进入三四级市场，这一话题已被讨论多年。但在市场需求旺盛的时期，大多数企业并没有把三四级市场上升到“战略性市场”的地位来看待。

三四级市场卖出去的产品多，成长起来的品牌企业少；过把瘾就死的多，做长期打算的少；猎人心态的多，农夫心态的少。更多的企业只是把三四级市场作为战略后方。

因此，对于不少涂料厂商来说，就会出现这样一种状况：农村市场，既好做，也不好做！

说好做，因为如今在农村市场上，还充斥着大量的杂牌、傍名牌的涂料产品，甚至比立邦、多乐士、华润等大牌销量都大。一度还在市场上出现“劣质驱逐良币”的竞争局面。

在以前的很长时间内，外资巨头们的布局点还仅仅局限于一二线城市。

如今，一线企业大举进军三四线，同样必然会带来一场新的虎扑鲸吞。

不过，面对三四线这个游泳池，鲨鱼们也未必就能玩得转。决定三四线胜负的一个重要因素就是——价格。我们看到，像一些不知名的涂料品牌在大城市的销售效果并不理想，但在农村却异常火爆。这些涂料品牌的知名度远不及立邦、多乐士，但低价成了其对付国际知名品牌的“杀手锏”。

一线品牌如果延续过去高端的市场定位，将很难进入三四线城市，或者即使进去也难以生存。像立邦、多乐士进军三四线的计划中，主打会是中低端价格的产品，而这与他们在一线城市的定位大相okmart.com径庭。

当然这背后，自然还受到一些当地强势涂料经销商单方面强势推动和引爆。他们往往主导的一些地区农村涂料市场的品牌竞争格局。

说不好做，因为农村市场需求分散、不集中，而且容易受到外部环境的干扰。大规模的农村需求，主要集中于低端、低价层面上。

对于品质、服务等需求虽然存在，但一旦面临低价格冲击，很容易出现市场和用户的流失，造成市场销售的波动局面。

这背后，正是长期以来中国农村还处在发展普及初期，整个经济承受能力偏弱，大量家庭还处在涂料普及初期，还未进入升级换代期。近年来，面对不少涂料厂商推动的农村产品升级换代，最终都会面临一句：多少钱？

因此对于众多涂料厂商来说，参与农村市场的争夺，就算是市场营销高手也不见得就能轻松引爆和突破，更不是传统的营销手段和创新体系可以解决的。其实是最简单，也是有效的手段，那就是“一板斧”：价格低，足够的便宜和实惠，就一定拥有足够多的用户和需求。

所以对于所有涂料厂商来说，在农村市场的操作过程中，最大的突破口，就是持续降低经营和推广的成本，提升在农村市场的经营效率，快速反应能力和战斗能力。同时，不要只是卖特价涂料，而是说要倡导价格便宜、实惠，在这一过程中，还要推动一系列的优质优价产品，给顾客提供在价格之外的附加值，让顾客愿意为产品买单。

最近在农村市场的操作过程中，一大波的涂料厂商，通过一轮轮、一场场的市场促销活动，面向农村市场消费进行引爆。更重要的是，将大量涂料产品的价格，放到历史最低位。虽然出货量超出很多涂料厂商的意外，但是这其中有多少是真的进入农村消费者家中的，又有多少是进行了乡镇涂料经销商的仓库里？外界不得而知。

不过对于农村涂料市场的开发和拓展，还是那一句话：涂料厂商不能过度透支，否则受伤的一定是你自己。

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